Para comemorar o Dia do Corretor de Imóveis, o Painel Urbano fez uma entrevista exclusiva com Guilherme Machado, o maior palestrante do segmento imobiliário, para falar sobre as adversidades da profissão e do potencial de negócios ao proporcionar a solução que o cliente necessita.

Guilherme Machado é criador de uma metodologia prática de vendas onde os pilares são: pessoas, estratégias, processos, tecnologia e vendas. O Quebra Regras, como é conhecido, já alcançou milhões de pessoas com suas palestras e é uma das grandes referências do país em vendas.

O autor do best-seller “Você não vai mais conseguir vender assim”, que alcançou o 1º lugar no ranking de mais vendidos pela Veja e Folha de São Paulo, tem um canal no YouTube e está entre os cincos maiores canais de negócios do Brasil.

Confira a entrevista exclusiva:

Por que o corretor de imóveis é a melhor opção para quem deseja realizar uma negociação imobiliária?

Porque esse é o profissional que possui os pré-requisitos necessários que o qualifica para atuar na intermediação imobiliária. Para ser corretor, o profissional precisa passar por cursos de formação específicos que o credencia para oferecer a consultoria mais segura para o cliente.

Sendo assim, é o corretor de imóveis quem tem as melhores condições de analisar o perfil do comprador, de entender quais são suas reais necessidades, de avaliar o mercado e dessa forma identificar o imóvel que melhor atenda as expectativas do cliente.

Portanto, contar com a assessoria de um corretor de imóveis capacitado e regularizado significa uma compra mais segura e menos dor de cabeça no futuro.

A profissão de corretor de imóveis é vista por muitos com desconfiança. Qual o motivo deste descrédito e o que fazer para mudar este quadro?

Muito desse descrédito se deve a postura do próprio corretor de imóveis. Muitos corretores não entendem a corretagem como uma profissão de fato, isto é, um meio de trabalho onde é possível construir uma carreira. Muitos “estão” corretores de imóveis e não “são” corretores de imóveis, ou seja, veem o seu cargo como um “emprego de passagem” enquanto esperam uma oportunidade melhor.

Por isso, não se qualificam, não se preocupam em conhecer melhor o seu produto, o seu mercado e o seu cliente. Com isso, acabam passando para os clientes a ideia de que o corretor só trabalha em benefício próprio e não em benefício do cliente, que só pensam na venda a qualquer custo e com isso proporcionam uma experiência ruim para o cliente e contribui para aumentar essa desconfiança.

Porém, felizmente, esta realidade tem mudado. Temos visto um movimento cada vez maior de profissionais que tem entendido qual de fato é a missão do corretor de imóveis, que passaram a ter uma visão mais profissional e em longo prazo da carreira e com isso tem buscado se especializar para levar a melhor experiência para o cliente e assim transformar esta percepção de desconfiança em confiança.

O senhor fez (e faz) aperfeiçoamento profissional nos Estados Unidos. É possível comparar o comportamento da profissão aqui e lá? Quais as diferenças e semelhanças? O que temos que os americanos não têm? Ou o que os americanos têm que precisamos ter?

São mercados distintos e que na minha análise não justificam a comparação direta. No entanto, cabe destacar que um dos diferenciais do mercado americano em relação ao nosso é que as informações são públicas, isto é, o acesso é mais democrático a informações como valor de metro quadrado, quanto tempo demora para vender um imóvel, entre outros. E isso coloca o mercado diante de dados mais precisos, o que auxilia toda cadeia do setor: corretores, compradores e vendedores.

O que é mito na profissão de corretor de imóveis?

Muitos são os mitos em torno da profissão de corretor de imóveis, mas quero destacar dois que são os que mais incomodam porque além de não serem verdadeiros, contribuem para desvalorização da profissão.

O primeiro é de que só é corretor de imóveis quem não deu certo na vida. Esse é mito motivado pela falsa visão de que esse é um “emprego de passagem”, de quem está sem nada para fazer no momento e entra na corretagem para não ficar a toa e para ganhar um dinheiro rápido. E isso leva um segundo mito, de que corretor ganha dinheiro fácil.

Definitivamente essas questões não são verdadeiras. Corretor de imóveis que quer construir carreira, que quer viver e não sobreviver do mercado de imóveis entende que esta é uma profissão séria, reconhecida e regularizada por lei. Que exige muita dedicação, foco, comprometimento, treinamento, capacitação intensa, porque não é uma profissão fácil, o corretor não ganha dinheiro fácil.

O profissional pode ganhar muito? Sim, pode. Pode até conseguir ganhar dinheiro rápido? Sim, pode. Mas isso não é fruto de sorte e sim de muito trabalho. Ser corretor de imóveis é ser um estudioso, um profissional que busca o entendimento das emoções do comprador e do proprietário e de suas próprias emoções.

Portanto, quem chega ao mercado acreditando nestes mitos nunca será um corretor de imóveis de alta performance.

O que é mais importante no primeiro encontro com o cliente?

O mais importante é o corretor conseguir gerar confiança. Se o cliente confia no corretor, toda a apresentação do imóvel e o relacionamento criado passam a fazer sentido para o cliente, e esse fica mais apto a aceitar o direcionamento da venda feito pelo corretor. Com isso, o corretor assume de fato a posição de autoridade em assuntos imobiliários perante o comprador.  Portanto, a excelência no atendimento passa necessariamente pela capacidade do corretor de gerar confiança e isso deve ser conquistado desde o primeiro momento.

De que forma é possível ler o cliente? Como convencê-lo de que ele precisa de algo diferente do pediu?

Hoje já existem técnicas e ferramentas que possibilitam analisar o comportamento do cliente e que dão ao corretor de imóveis as condições para identificar o perfil e as reais necessidades deste comprador, de forma mais consistente e certeiro.  Através da aplicação destas técnicas é possível estabelecer uma comunicação mais persuasiva, de modo que o cliente entenda que a solução (imóvel) apresentada pelo corretor é mais adequada à necessidade dele (cliente), mesmo que este imóvel seja diferente do que ele havia solicitado no início da negociação.

Em suas palestras e cursos pelo Brasil, qual a dúvida (ou questionamento) mais comum?

As pessoas ainda focam muito na venda do imóvel e a principal dúvida que os corretores apresentam é em torno do que fazer para vender mais e mais rápido, o que fazer para ganhar dinheiro.

Mas o que mais defendo em meus treinamentos é que estes profissionais estão mirando na direção errada. O foco não deve estar na venda, mas sim em quem compra o imóvel. O foco não deve estar no produto e sim nas pessoas. É no entendimento de quem é esta pessoa que deseja comprar um imóvel, suas emoções, expectativas, frustrações que está a chave para o sucesso de um corretor de alta performance.

Por isso, a principal dúvida ao invés de ser como eu vendo mais, deveria ser como eu entendo o meu cliente, como eu o compreendo melhor.

A tecnologia domina o mercado. Vários sites já disponibilizam ofertas de imóveis inclusive com vídeos simuladores do lugar de interesse do cliente. É o fim do corretor de imóveis?

A migração dos clientes do off para o digital pode ser considerado um dos grandes desafios do mercado de vendas da atualidade de uma forma geral. A tendência é que esse movimento ganhe cada vez mais força, afinal, comprar pela internet é fácil, rápido e prático.

Porém, quando falamos de imóveis, devemos entender que a relação com a compra apresenta características diferenciadas. Lidamos com a venda de um produto de custo altíssimo e que muitas vezes representa o maior investimento que uma pessoa fará na sua vida, por isso, é uma decisão que precisa ser planejada e muito bem orientada. Desse modo, não acredito que a existência de sites de vendas de imóveis por si será capaz de acabar com o corretor de imóveis.

Entretanto, não podemos ignorar que os sites e aplicativos de oferta de imóveis, representam sim um grande risco e até mesmo o extermínio de uma boa parte dos corretores de imóveis, aqueles a quem chamo de “pseudocorretores”: os que “estão” corretores de imóveis e não “são” corretores de fato, aqueles que não enxergam que profissão exige aprimoramento constante, que só visam a venda a qualquer custo e que não consideram as necessidades e as dores do cliente. Esses “profissionais”, na verdade, já estão mortos ou estão se arrastando no mercado, e os sites e apps de venda de imóveis são apenas um “empurrão” para que eles caiam de vez na cova que os próprios cavaram.

Hoje e cada vez mais, o mercado demanda um corretor de imóveis que seja muito mais do que um conhecedor do seu produto, mas que seja um especialista em pessoas, isto é, um estudioso do comportamento humano, pois é preciso compreender, primeiramente, o seu cliente e suas dores para assim, pode ajudá-lo a encontrar o imóvel que melhor atenda às necessidades dele. É o que eu chamo de “entender para atender” e não “atender para vender”. Esse corretor de alta performance, um verdadeiro quebra-regras, se torna um “imortal” no mercado imobiliário.

Como a inteligência artificial influencia a profissão e de que forma tirar proveito desta tecnologia para empreender e potencializar os negócios imobiliários?

A inteligência artificial já é uma realidade no mercado imobiliário e é inegável que ela pode ajudar o corretor de imóveis a melhorar a interação com o cliente e com isso possibilitar o aumento das vendas.

Os avanços tecnológicos, a internet, os serviços de geolocalização, os sistemas de armazenamentos de dados, tudo isso trabalhado em conjunto, por exemplo, pode auxiliar na melhor identificação do perfil e das preferências do comprador e com isso possibilitar a recomendação do imóvel de forma mais certeira para os potenciais compradores.

No entanto, todo esse arsenal de informações e dados só poderá ser amplamente e eficazmente explorado se houver um profissional capacitado para interpretá-los e utilizá-los de modo estratégico.

Defendo que as ferramentas possibilitadas pela inteligência artificial são um meio para a venda e não o fim. O corretor de imóveis é o fim. Embora estejamos em um era altamente tecnológica, a humanização se faz cada vez mais necessária, pois é o corretor de imóveis quem interpreta dados, quem, sobretudo, olha no olho do cliente, que entende a sua emoção, os seus desejos, frustrações e renúncias. E para estar nesta linha de frente e obter sucesso é preciso estar capacitado e treinado.  Inteligência Virtual sozinha não vende imóvel, é necessário um conjunto de ações e o corretor de imóveis é uma engrenagem fundamental para a satisfação do cliente.

Apesar da amplitude da internet, apenas três ou quatro sites de anúncios de imóveis monopolizam o mercado imobiliário brasileiro. Como fugir destes custos e desta ‘ditadura’?

Não compreendo que haja uma ditadura ou monopólio. Ao contrário, vejo este mercado de vendas online como aberto, afinal, a internet é um espaço aberto. Desse modo, as empresas ou profissionais do setor não são obrigados a serem reféns dos portais ou site de vendas.

Existem diferentes plataformas online para serem trabalhadas, por exemplo, o Google, o Facebook, entre tantos outros. Nestes espaços, as empresas podem trabalhar um marketing diferenciado, mais focado em um conteúdo de relevância para seus públicos de interesse e assim gerar mais valor para o seu negócio.

O que percebo é que ainda há uma limitação na apropriação destes outros espaços digitais, muitas vezes provocado pela falta de conhecimento, com isso, as empresas acabam optando pelo que é mais “fácil”, ou seja, os portais de venda.  O problema não está nos portais, mas numa visão ultrapassada e conservadora do mercado.

Então, a pergunta mais adequada, em minha opinião, não é o que as empresas devem fazer para fugir desta “suposta ditadura”, mas: quantas empresas hoje geram conteúdo de relevância para os seus clientes? O que fazer para ser relevante na apresentação de solução para as dores que dos clientes? Como utilizar as diferentes plataformas digitais existentes para trabalhar um posicionamento mais estratégico? Como focar no relacionamento com o cliente e não somente na venda?

Acredito que esse seja o caminho para estratégias online mais eficientes.

Qual a melhor estratégia de marketing pessoal para lidar corretamente com o cliente e transformar o relacionamento cliente/corretor em transações imobiliárias?

Esta é uma pergunta que sempre ouço e costumo fazer uma brincadeira. Eu normalmente pergunto: Você quer ficar milionário? Então, encontre um milhão de problemas nas pessoas com quem você se relaciona.

Ou seja, a melhor estratégia de marketing é identificar qual o problema do seu cliente que você resolve. Se o corretor tem domínio disso, ele tem a melhor estratégia porque consegue se posicionar de maneira consistente e eficaz para conquistar a confiança e a atenção do cliente.

Que conselho daria a quem pensa em se tornar corretor de imóveis? E aos veteranos?

Para quem pensa em se tornar corretor de imóveis, diria: seja muito bem-vindo a uma das maiores profissões do mundo, porque nós trabalhamos com emoções. Quem está entrando no ramo precisa saber que o foco deve estar no ser humano, em quem compra o imóvel e não no imóvel. Isso é o que chamo de entender para atender e não atender para vender. Se você entender isso, você será um profissional de sucesso. Portanto, esteja disposto a estudar, a se capacitar, se dedique, se desenvolva e treine muito, pois é isso que a nossa profissão demanda diariamente. Não faça da profissão de corretor um bico.

Já aos meus colegas e parceiros veteranos, eu digo que uma das maiores lições que eu aprendi na minha vida é que o sucesso está na sua capacidade de “desaprender” para aprender algo novo todos os dias. Suas convicções do passado não garantem o seu presente. Se você estiver preso a síndrome do sucesso passado, cuidado! Você pode estar “igual” a história do sapo na frigideira quente, que fica ali paradinho, confortável no quentinho, achando aquilo tudo bom, quando na verdade ele está morrendo sem perceber. Ou seja, não se acomode. Esteja aberto ao novo, saia da sua zona de segurança, tenha humildade, não se deixe cegar pela arrogância. O mundo está em movimento, o mercado está em movimento e só sobrevive quem consegue se adaptar a estas mudanças.